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Las empresas de hoy en día se enfrentan a un mercado altamente competitivo, donde el logro de resultados positivos es clave para su supervivencia. Es por eso que contar con un equipo de ventas profesional es fundamental para alcanzar los objetivos comerciales de una empresa.
Sin embargo, no es suficiente tener un equipo de ventas, también es importante contar con un coach comercial que los guíe en el proceso de ventas y mejore su desempeño. En este artículo, hablaremos sobre la importancia de contar con un coach comercial en su empresa, las ventajas y cómo puede mejorar los resultados de su equipo de ventas. Un coach comercial es un profesional capacitado que guía a su equipo de ventas en el proceso de ventas y mejora su desempeño a través de técnicas y herramientas específicas. Es un mentor que brinda apoyo y ayuda a sus vendedores a alcanzar sus metas comerciales. La presencia de un coach comercial en su empresa es importante porque puede ayudar a los vendedores a desarrollar habilidades comerciales y de liderazgo, así como a mejorar su capacidad para cerrar ventas. Además, el coach comercial también puede identificar las debilidades del equipo de ventas y ayudarles a superarlas. Contar con un coach comercial en su empresa tiene numerosas ventajas. Entre ellas se encuentran:
Para que un equipo de ventas sea considerado como profesional, debe tener ciertas características, como un alto nivel de motivación, habilidades de venta, habilidades de liderazgo, capacidad de comunicación y trabajo en equipo. Estas habilidades se pueden desarrollar a través del coaching comercial. Un coach comercial puede ayudar a los vendedores a desarrollar habilidades comerciales y de liderazgo, así como a mejorar su capacidad para cerrar ventas. También puede ayudar a los vendedores a comprender mejor las necesidades y deseos de los clientes y a establecer relaciones a largo plazo con ellos.  El Proceso de Ventas
El proceso de ventas tiene seis componentes: puede ser mucho más fácil comenzar a perfilar cuál es el vendedor ideal para nuestro producto o servicio. Con la prueba ADEP de ventas podras identificar estos 6 componentes: Aspectos Personales Autoconfianza Cumplimiento de Procedimientos. Fijación de Metas. Preparación Obtención de Información Previa. Determinación de las Necesidades de Compra del Cliente Búsqueda de resultados Prospección Clientes nuevos. Sentido de Urgencia. El Proceso Presentación de productos o servicios al cliente Seguimiento. Argumentación Comparación de productos o servicios similares. Presentación de características favorables. Gestión Habilidad para escuchar a sus clientes. Estilos de Cierre. Actitud de servicio  El proceso del servicio al cliente tiene 6 componentes:
Confiabilidad - Seguridad - Presentación - Empatía - Respuesta - Manejo de reclamos Si comprendemos cómo funcionan cada uno de estos componentes, podremos suministrar un servicio al cliente que deleite a nuestros consumidores y al mismo tiempo podemos estar seguros de que podemos seleccionar a las personas adecuadas para que puedan cumplir la función de ese servicio al cliente excelente que queremos brindar. Para brindar un servicio al Cliente que deleite, siga estos tres sencillos pasos: 1. Determine el tipo de servicio al cliente que su empresa va a proporcionar. 2. Determine el Mapa de Prioridades de su Servicio al Cliente, en un momento voy a explicarle cómo se construye un Mapa de Prioridades de Servicio al Cliente. 3. Y, finalmente, seleccione los integrantes de su Equipo de Servicio al Cliente con base en su Perfil ADEP. ¿Cómo deleitar a sus clientes? cómo asociar el papel correcto según el mapa de Prioridades de Servicio al Cliente que tiene su empresa. El Autoritario es ideal para el servicio al cliente que requiere una respuesta rápida. El Detallista es el perfil ideal para el servicio al cliente que requiere proporcionar confianza. El Estable es el perfil ideal para el servicio al cliente que requiere un buen manejo de reclamos. El Persuasivo es el perfil ideal para el servicio al cliente que requiere manejar empatía. ¿Cómo se crea el Equipo Ideal para manejar el Servicio al Cliente? Equipo de Servicio al Cliente ideal debe tener al menos un representante de cada uno de los Estilos ADEP, debe tener un Autoritario, un Detallista, un Estable y un Persuasivo; y el Servicio al Cliente se debe manejar de manera personalizada, es decir de acuerdo con la situación, de acuerdo con lo que el cliente plantea, de acuerdo con lo que el cliente solicita, debemos encausarlo hacia la persona que tenga el Perfil ADEP más adecuado para brindar el servicio que nuestro cliente requiere.  El coach busca junto con el vendedor, explorar respuestas y soluciones en lugar de exigir resultados; estará dispuesto a escuchar, motivar e inspirar para generar una mejora continua. Es capaz de acompañar a su comercial a acrecentar la confianza en sí mismo.
El coach es capaz de establecer relaciones duraderas; acompaña a potenciar la iniciativa, autonomía, capacidad de decisión, proactividad y desarrollar la capacidad de negociación en sus comerciales. Además de esto, ayuda al equipo de ventas a identificar comportamientos y creencias, para liberar su potencial. Contar con un coach de ventas, se vuelve una ventaja competitiva, ya que se logra el alineamiento necesario de objetivos; un coach de ventas es apoyo para que el comercial pueda definir una estrategia y logre sus objetivos mediante el desarrollo de su potencial. Así mismo, ayuda a elaborar una presentación de ventas poderosa, adecuada a su producto y/o servicio, pero también a su estilo de personalidad, gestiona con el asesor una estrategia de prospección de clientes, elabora un sistema de referidos, y sobre todo acompaña para que el comercial desarrolle una mentalidad de éxito. Para que el coaching, de resultados, debe estar centrado en mentalidad, comportamientos, habilidades y técnicas, no en números. Debe ser un proceso continuo y ser parte de la rutina diaria o semanal de un comercial de ventas. El coach de ventas, se recomienda para cualquier empresa que cuente con fuerza de ventas. Es una excelente herramienta para conseguir mejores vendedores y cerrar más negocios. Más información en www.darwinvargas.com  La habilidad que los lideres debe desarrollar va mucho mas allá de ganar la mente, deben llegar a sus corazones, no es fácil hacerlo.
Simon Sinek nos dice: puede que nuestros cerebros estén tratando de decirnos que el PORQUÉ es primero. Los grandes lideres son aquellos que confían en su instinto, los que conquistan corazones antes que las mentes. Búscanos en www.proempresarial.com  Taller Virtual - Vendiendo con estilos de Personalidad
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DARWIN VARGASCoach, Teacher and International Speaker Archives
April 2023
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