​El Proceso de Ventas
El proceso de ventas tiene seis componentes: puede ser mucho más fácil comenzar a perfilar cuál es el vendedor ideal para nuestro producto o servicio.
 
Con la prueba ADEP de ventas podras identificar estos 6 componentes:
 
Aspectos Personales
Autoconfianza
Cumplimiento de Procedimientos.
Fijación de Metas.
 
Preparación
Obtención de Información Previa.
Determinación de las Necesidades de Compra del Cliente
Búsqueda de resultados
 
Prospección
Clientes nuevos.
Sentido de Urgencia.
 
El Proceso
Presentación de productos o servicios al cliente
Seguimiento.
 
Argumentación
Comparación de productos o servicios similares.
Presentación de características favorables.
 
Gestión
Habilidad para escuchar a sus clientes.
Estilos de Cierre.
Actitud de servicio

El proceso del servicio al cliente tiene 6 componentes:
Confiabilidad - Seguridad - Presentación - Empatía - Respuesta - Manejo de reclamos
Si comprendemos cómo funcionan cada uno de estos componentes, podremos suministrar un servicio al cliente que deleite a nuestros consumidores y al mismo tiempo podemos estar seguros de que podemos seleccionar a las personas adecuadas para que puedan cumplir la función de ese servicio al cliente excelente que queremos brindar.
Para brindar un servicio al Cliente que deleite, siga estos tres sencillos pasos:
1. Determine el tipo de servicio al cliente que su empresa va a proporcionar.
2. Determine el Mapa de Prioridades de su Servicio al Cliente, en un momento voy a explicarle cómo se construye un Mapa de Prioridades de Servicio al Cliente.
3. Y, finalmente, seleccione los integrantes de su Equipo de Servicio al Cliente con base en su Perfil ADEP.
¿Cómo deleitar a sus clientes?
​cómo asociar el papel correcto según el mapa de Prioridades de Servicio al Cliente que tiene su empresa.
El Autoritario es ideal para el servicio al cliente que requiere una respuesta rápida.
El Detallista es el perfil ideal para el servicio al cliente que requiere proporcionar confianza.
El Estable es el perfil ideal para el servicio al cliente que requiere un buen manejo de reclamos.
El Persuasivo es el perfil ideal para el servicio al cliente que requiere manejar empatía.
 ¿Cómo se crea el Equipo Ideal para manejar el Servicio al Cliente?
Equipo de Servicio al Cliente ideal debe tener al menos un representante de cada uno de los Estilos ADEP, debe tener un Autoritario, un Detallista, un Estable y un Persuasivo; y el Servicio al Cliente se debe manejar de manera personalizada, es decir de acuerdo con la situación, de acuerdo con lo que el cliente plantea, de acuerdo con lo que el cliente solicita, debemos encausarlo hacia la persona que tenga el Perfil ADEP más adecuado para brindar el servicio que nuestro cliente requiere.

El coach busca junto con el vendedor, explorar respuestas y soluciones en lugar de exigir resultados; estará dispuesto a escuchar, motivar e inspirar para generar una mejora continua. Es capaz de acompañar a su comercial a acrecentar la confianza en sí mismo.
 El coach es capaz de establecer relaciones duraderas; acompaña a potenciar la iniciativa, autonomía, capacidad de decisión, proactividad y desarrollar la capacidad de negociación en sus comerciales. Además de esto, ayuda al equipo de ventas a identificar comportamientos y creencias, para liberar su potencial.

Contar con un coach de ventas, se vuelve una ventaja competitiva, ya que se logra el alineamiento necesario de objetivos; un coach de ventas es apoyo para que el comercial pueda definir una estrategia y logre sus objetivos mediante el desarrollo de su potencial. Así mismo, ayuda a elaborar una presentación de ventas poderosa, adecuada a su producto y/o servicio, pero también a su estilo de personalidad, gestiona con el asesor una estrategia de prospección de clientes, elabora un sistema de referidos, y sobre todo acompaña para que el comercial desarrolle una mentalidad de éxito.

Para que el coaching, de resultados, debe estar centrado en mentalidad, comportamientos, habilidades y técnicas, no en números. Debe ser un proceso continuo y ser parte de la rutina diaria o semanal de un comercial de ventas.
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El coach de ventas, se recomienda para cualquier empresa que cuente con fuerza de ventas. Es una excelente herramienta para conseguir mejores vendedores y cerrar más negocios.
 
 Más información en www.darwinvargas.com

La habilidad que los lideres debe desarrollar va mucho mas allá de ganar la mente, deben llegar a sus corazones, no es fácil hacerlo.
Simon Sinek nos dice: puede que nuestros cerebros estén tratando de decirnos que el PORQUÉ es primero.
Los grandes lideres son aquellos que confían en su instinto, los que conquistan corazones antes que las mentes.
Búscanos en www.proempresarial.com
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No importa lo ocupado que estés, debes tomarte el tiempo para hacer que la otra persona se sienta importante -Mary Kay Ash
 
No se trata del poder que tienes sobre las personas, o del poder que tienes como jefe, según tu cargo.  Actualmente los lideres deben preocuparse por ser un ejemplo para todos en los distintos roles, no puedes dejar atrás el hecho de que eres padre, hijo, hermano y empresario; en cada uno de ellos, debes ser ejemplo. Los lideres son observados y evaluados por sus colaboradores, estarán pendientes de todo lo que haces, lo que dices y de tu comportamiento.  La base fundamental del liderazgo no es solo ser ejemplo, adicional a ello, debes inspirar, inspirar con tu vida. Inspirar es causar un impacto positivo en otra persona, de manera que ésta reaccione y lleve a cabo otras acciones que también tengan un impacto positivo, de forma exponencial.  Con tu entrega, con tu pasión por lo que haces, por tu compromiso pero mas que todo por tu integridad, entendiendo que integridad, es hacer en excelencia todo, te estén viendo o no

Un líder que inspira con el ejemplo inicialmente debe estar siempre listo para apoyar, para dar sin esperar o recibir algo a cambio; ese líder saca lo máximo de cada persona y desarrolla todo el potencial de cada uno de su equipo. ¿Cómo lo hace?, primero identifica sus valores y principios, establece sus objetivos, desarrolla su carácter, define su misión, visión y su propósito a nivel personal y organizacional. Desarrolla sus habilidades de comunicación y coopera constantemente, tiene una firmeza emocional y ha trabajado tanto su inteligencia emocional, como su inteligencia intrapersonal y social.  Es un guía que actúa con sabiduría, es el valiente que se arriesga inicialmente y luego lleva a los demás, incorpora a su vida, hábitos y principios que direccionan inspirando con el ejemplo.
 
«Quiero que entiendas que tu primer deber es con la humanidad. Que nos miren y vean que nos preocupamos no solo por nosotros mismos sino también por los demás.» -CJ Walker
 
El líder que inspira con el ejemplo es consecuente con lo que dice y hace, se ha tomado en serio la ley del orden en la vida, ser hacer y tener.  Se educa constantemente, aprende de sus experiencias, escucha a los demás y toma conciencia de sus falencias, pero también de sus fortalezas, ayudando a los demás a descubrirse y que lleguen lejos. El líder que inspira está preguntando constantemente, amplía sus competencias, desarrolla nuevas habilidades y nuevos intereses, son conscientes que entre más saben, menos saben.  Un líder inspirador no reacciona y explota, se toma su pausa para comprender y evaluar las circunstancias, entiende que la clave de un crecimiento organizacional, se basa en que todos crezcan; no se limita y está en continuo crecimiento, porque entiende que el crecimiento dura toda una vida.
 
Un líder que inspira con el ejemplo se equivoca y asume sus errores, no juzga a nadie y se hace responsable.  Confía, dirige y adicionalmente, es el más preocupado por cada uno de sus colaboradores; vive su vida a plenitud y valora a cada persona que llega a su vida.  Con quien comparte, la hace sentir la persona más importante del mundo, la escucha con sus 5 sentidos; es lo mismo que él quisiera recibir
 
“Lo que aprendí en la industria en el trato con la gente, es que la gente no trabaja sólo por dinero y que si usted está tratando de motivar, el dinero no es la herramienta más eficaz.” -Akio Morita
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Las empresas en muchas ocasiones solo buscan un éxito económico y financiero, con el cual puedan reflejar su crecimiento, se dejan llevar exclusivamente por el ROI, indicadores de rentabilidad los cual se basan en la facturación y la ganancia, indicadores de efectividad, indicadores de gestión de proyectos, el CPI (índice de desempeño del costo), indicadores de rendimiento de procesos como los KPis, índices de eficiencia y de eficacia, calidad, productividad, rentabilidad, competitividad, nivel de servicio, satisfacción de los clientes, el NPS (Net promoter Score), todos estos indicadores que hacen parte del normal manejo de una empresa, pero el éxito para una empresa no se debe basar únicamente desde el punto de vista económico, además debe fijarse y enfocarse hacia la creación de una organización de apasionante cultura, donde se viva un liderazgo integral una felicidad inmensa por querer pertenecer a la organización, donde cada persona libere su energía, donde cada quien en su puesto de trabajo desarrolle al máximo su potencial, ese potencial que en muchas ocasiones es desperdiciado por egos, por no reconocer el potencial de los integrantes de la organización.
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Muchos de los gerentes están diariamente apagando fuegos en sus empresas, descuidan el potencial hay un desconcierto al ver que muchos sectores están en caída, otros en auge, no saben si preocuparse o dirigir la mirada hacia otro lado, también se plantean retos para siempre solucionar los problemas de la empresa, cuando una de las cosas básicas que se deberían hacer es darle solución de tal forma que no vuelva a pasar.

El preocuparse como gerente únicamente de la parte técnica hace que no se viva un ambiente de pasión dentro de la empresa, es importante entender que una empresa es un ecosistema que no solo se trata de hacer dinero, sino que además se trata de los empleados, de los proveedores, de los clientes, de los socios, del aporte de la empresa a la comunidad, es un todo que debemos ver desde varias y diferentes perspectivas.

Los lideres de hoy se deben regir por principios mas que por normas, el líder debe contar con una sólida base ética y emocional, así como una determinación clara de una visión a corto, mediano y largo plazo, en sus empresas debe haber un continuo aprendizaje, se debe gestionar el conocimiento y el crecimiento de cada uno de los colaboradores, se debe construir en sus puestos de trabajo espacios donde se viva una aventura apasionante por lo que hacen, el gerente no debe olvidarse nunca que del rendimiento y potencial de las personas depende mucho el crecimiento de la empresa.

El gerente debe ayudar a sus colaboradores a encontrar su propósito y como desarrollando la actividad dentro de la empresa le va a ayudar a realizarlo, además de entender como se conecta con el propósito por el cual vive la empresa, como cada una de las decisiones que se tomen afectan para bien o para mal cualquiera de los propósitos, trabajar en una empresa no se trata únicamente de una compensación por un salario, una empresa debe contar con un fin excepcional que haga que todos vibren y de tal forma que sea única.

La empresa que logre ayudar a sus colaboradores a encontrar un sentido a la vida y la forma como cada uno puede aportar a en ese sentido lograra contar con personal mucho mas entregado, desarrollando al máximo su potencial, preocupándose no solamente por recibir el pago cada mes, sino que además le duela la empresa y logre un sentido de pertenencia, no por imposición sino porque la empresa le ayuda y le apoya con su propósito.

EL business coaching ayuda unir el propósito personal y organizacional, apoya para que las empresas reconozcan que deben ser las impulsoras de la evolución de las personas, ayuda a encontrar y potencializar distintas habilidades a los empleados, apoya además para que la se logre crear una cultura que permita tener conciencia y responsabilidad individual pero también colectiva.

Cuando en un taller se les pide a las personas que levanten la mano a la pregunta 

¿considera usted que podría dar mas de lo que normalmente da en su puesto de trabajo?

Es increíble ver como prácticamente todo el grupo levanta la mano, después les preguntamos 

¿Cuál considera la razón que no le permite entregar más? 

Siempre la respuesta es, nos sentimos tranquilos haciendo lo que hacemos, el líder no nos pide más, o peor aún no lo hacemos para ver si nos cambian el líder, no entendemos porque hacer mas si igual nos llega el pago.

Allí es donde viene la reflexión, las empresas podrían lograr mucho mas si invierten en su principal activo las personas.

Las empresas deben adoptar una forma diferente de hacer las cosas, el business coaching aplicado de forma efectiva teniendo en cuenta las raíces y explicaciones psicológicas que lo sustentan puede utilizarse efectivamente para crear un estilo para impulsar y mejorar el rendimiento, entendiendo que el rendimiento es el resultado que se da al disminuir las interferencias y aumentar el potencial.

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